Code 573

Durée: 2 jours

Entretien commercial et visite du logement

Argumenter et convaincre.

Les chargés de clientèle doivent à la fois repérer les besoins et attentes du candidat et savoir présenter positivement le logement, ses caractéristiques et son environnement (commerces, équipements, services...).

Défendre une position commerciale dans le logement social, être force de proposition devant l’évolution de la demande, s'affirmer en souplesse. Voilà les nouveaux enjeux des professionnels amenés à faire des visites de logement.

Chargé de clientèle. Conseiller logement.

Collaborateur de la gestion locative.

Gardien, employé d’immeuble.

› analyser et prendre en compte les besoins et les attentes de la clientèle

› élaborer son guide d’entretien

› présenter le logement, l’environnement, les services et leurs atouts

› distinguer entretien de découverte, entretien de courtoisie et entretien de mutation

› repérer les points forts de l’offre et développer un argumentaire commercial efficace

› développer une posture commerciale adaptée

› traiter les objections.

Qualifier l’environnement commercial actuel

› le logement social face aux nouvelles contraintes économiques

› le positionnement du bailleur dans le nouvel environnement économique et social

› l’évolution de la demande

Valoriser l’image de l'organisme

› caractéristiques des différents produits : habitat, services, environnement

› outils de présentation (plaquettes...)

› description de l’organisme : ses valeurs ajoutées

Découvrir les besoins de son client

› le client, ses besoins et ses attentes, freins et motivation

› analyse de la demande

› prendre contact, mettre en confiance

› outils de connaissance du client

› écoute active

› stratégie de questionnement

Développer un argumentaire adapté

› construire l'argumentation, choisir le vocabulaire

› présenter le produit : les supports visuels

› outils et grilles d’analyse du client, du logement

› comprendre et gérer les objections

› aider le client à prendre sa décision

› conclure l’entretien

Préparer et réaliser la visite du logement

› éléments préparatoires à la visite commerciale : mots-clefs

› informations à transmettre pour la préparation du logement avant location

› le parcours de la visite

› conclure la visite.

Alternance d’apports didactiques et méthodologiques. Entraînements à la conduite d’entretien. Élaboration de la grille d’entretien commercial de la visite du logement.

Les participants sont invités à se munir des documents utilisés dans leur organisme (dossier de candidature, descriptifs d’appartements, etc.).

PRÉ-REQUIS

Aucun.

Valérie LARSONNEUR ou Martine VAN BIERVLIET ou Solenne DUTHOIT, Consultantes-formatrices ou Yann BEAUCHÉ, formateur

PRIX NET : 1320 EUROS - 14 h de formation.

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

Stage programmé en fonction des demandes

RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS : Véronique ROUCHOSSÉ - 01 40 75 79 08. veronique.rouchos se@afpols.fr