Formations Inter-entreprisesDomaines 2018Maîtrise d'ouvrageMontages juridiques et financiers d'opérationsMaîtriser le foncier : recherche, négociation et acquisition

Code 635

Durée: 3 jours

Maîtriser le foncier : recherche, négociation et acquisition

L’indispensable pour rechercher et maîtriser les meilleurs fonciers.

Dans un marché foncier souvent malthusien et très concurrentiel, la maîtrise de fonciers compatibles avec sa production est un enjeu majeur et constitue un élément déterminant dans la qualité finale de l’ouvrage qu’on y édifie. Améliorer ses méthodes de prospection, affiner ses études de faisabilité, apprendre à mieux négocier s’avèrent alors un axe majeur d’amélioration de ses performances.

Monteur ou chargé d’opérations. Personnel du service “foncier”, “investissement” ou “développement”. Chargé de prospection foncière.

comprendre les spécificités des marchés fonciers

savoir organiser et améliorer une recherche foncière active

améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés

être en mesure de déterminer la charge foncière admissible

maîtriser la sécurisation juridique des acquisitions et la fiscalité applicable.

Les caractéristiques et spécificités du marché foncier

l’enjeu majeur de la maîtrise foncière

un marché extrêmement concurrentiel

un marché partiellement contrôlé par les pouvoirs publics

Les méthodes de recherche foncière

le ratissage ; relationnel et communication ; l’état de veille ; le cas spécifique des propriétaires institutionnels ; l’utilisation d’une base de données active ; les partenariats avec les promoteurs ; la mise en constructibilité ; le droit de préemption ; le portage foncier

La détermination du prix admissible

l’étude de la constructibilité ; interprétation des règles du SCOT et du PLU ; réforme des autorisations d’urbanisme ; calcul de la surface plancher ; les risques : servitudes, mitoyenneté ; la fiscalité de l’urbanisme

l’évaluation de la valeur des terrains ; estimation de la valeur vénale : méthode du compte à rebours, méthode de la charge foncière

Les aspects commerciaux de la négociation

négocier, c’est d’abord communiquer

apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses pratiques de négociation

la confiance ; découvrir les motivations conscientes et inconscientes ; les termes de l’offre et les modalités ; définir son avantage concurrentiel spécifique ; dissuader les objections

conclure et garder le contact

La sécurisation juridique des accords

les types de contrats

les différentes garanties apportées au vendeur : dédit, indemnité d’immobilisation, clause pénale, etc. ; les clauses suspensives ; les modalités du prix et du paiement

La fiscalité de la vente des terrains à bâtir

taxes communale et nationale sur les terrains nus rendus constructibles

les plus-values immobilières.

Exposés illustrés par des exemples pratiques et des exercices, notamment une étude de faisabilité.

Les stagiaires sont invités à amener leurs exemples personnels qui pourront être examinés collégialement.

PRÉ-REQUIS

Aucun.

Alain JOUHANNEAU, Consultant-formateur.

PRIX NET: 1950 EUROS - 21 h de formation.

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

PROLONGEMENT

Projets immobiliers : comment présenter les projets et convaincre ? (639)

Dates 
Du 19/11/2018 au 21/11/2018 PARIS

RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS: Victoria ESTEBAN - 01 40 75 79 04.  victoria.esteban@afpols.fr

Les caractéristiques et spécificités du marché foncier

l’enjeu majeur de la maîtrise foncière

un marché extrêmement concurrentiel

un marché partiellement contrôlé par les pouvoirs publics

Les méthodes de recherche foncière

le ratissage ; relationnel et communication ; l’état de veille ; le cas spécifique des propriétaires institutionnels ; l’utilisation d’une base de données active ; les partenariats avec les promoteurs ; la mise en constructibilité ; le droit de préemption ; le portage foncier

La détermination du prix admissible

l’étude de la constructibilité ; interprétation des règles du SCOT et du PLU ; réforme des autorisations d’urbanisme ; calcul de la surface plancher ; les risques : servitudes, mitoyenneté ; la fiscalité de l’urbanisme

l’évaluation de la valeur des terrains ; estimation de la valeur vénale : méthode du compte à rebours, méthode de la charge foncière

Les aspects commerciaux de la négociation

négocier, c’est d’abord communiquer

apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses pratiques de négociation

la confiance ; découvrir les motivations conscientes et inconscientes ; les termes de l’offre et les modalités ; définir son avantage concurrentiel spécifique ; dissuader les objections

conclure et garder le contact

La sécurisation juridique des accords

les types de contrats

les différentes garanties apportées au vendeur : dédit, indemnité d’immobilisation, clause pénale, etc. ; les clauses suspensives ; les modalités du prix et du paiement

La fiscalité de la vente des terrains à bâtir

taxes communale et nationale sur les terrains nus rendus constructibles

les plus-values immobilières.

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