Formations Inter-entreprisesDomaines 2018Vente HLM, copropriétés, accession à la propriétéAccession à la propriétéORGANISER ET MANAGER LA COMMERCIALISATION D’UNE OPÉRATION D’ACCESSION

Code D1

Durée: 3 JOURS

ORGANISER ET MANAGER LA COMMERCIALISATION D’UNE OPÉRATION D’ACCESSION

Les clefs pour structurer sa démarche.

L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.

Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l'activité : analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats mais également les aspects liés à la commercialisation : conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...

Directeur du développement ou de la maîtrise d’ouvrage. Responsable de l’activité accession. Responsable commercial.

définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation

cerner le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente

définir les phases d’engagement

analyser son marché

concevoir son argumentaire

mettre en œuvre le plan média

élaborer sa communication

animer son équipe de vente.

JOUR 1 : PILOTAGE

L’amont

choix du foncier

définition du programme

définition du mix prix-produit

La pré-commercialisation

cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé

obligations du vendeur d’immeubles à construire

points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison

L’organisation de l’activité

transversalité au cours des phases  opérationnelles

calcul du point mort

phases d’engagement

choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés

JOUR 2

La préparation

déterminer l’offre commerciale: les aspects financiers, les produits

définir le marché cible

établir l’argumentaire

L’entretien commercial

différences entre le téléphone et le face-à-face

écoute active

traitement des objections

conclure

Fichiers et reporting

fichier des prospects

documents de reporting : suivi, analyse des résultats, améliorer la communication et/ou la commercialisation

JOUR 3

La communication

quelle cible pour quel produit ?

les médias : quel canal choisir?

le plan média

campagne et annonce publicitaire

réaliser les documents pour la force de vente

L’animation de la force de vente

optimiser son style de management

reconnaître, motiver, féliciter.

Apports méthodologiques. Études de cas.

Échanges avec les participants.

PRÉ-REQUIS

Accession sociale et marchés locaux de l’habitat (A1) ou niveau équivalent

Alain JOUHANNEAU et Valérie LARSONNEUR, Consultants-formateurs en promotion immobilière

PRIX NET : 1400 EUROS - 21 h de formation.

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

Dates 
Du 06/06/2018 au 08/06/2018 PARIS
Du 06/11/2018 au 08/11/2018 PARIS

RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS : Véronique MORELON - 01 40 75 79 06. veronique.morelon@afpols.fr

JOUR 1 : PILOTAGE

L’amont

choix du foncier

définition du programme

définition du mix prix-produit

La pré-commercialisation

cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé

obligations du vendeur d’immeubles à construire

points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison

L’organisation de l’activité

transversalité au cours des phases  opérationnelles

calcul du point mort

phases d’engagement

choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés

JOUR 2

La préparation

déterminer l’offre commerciale: les aspects financiers, les produits

définir le marché cible

établir l’argumentaire

L’entretien commercial

différences entre le téléphone et le face-à-face

écoute active

traitement des objections

conclure

Fichiers et reporting

fichier des prospects

documents de reporting : suivi, analyse des résultats, améliorer la communication et/ou la commercialisation

JOUR 3

La communication

quelle cible pour quel produit ?

les médias : quel canal choisir?

le plan média

campagne et annonce publicitaire

réaliser les documents pour la force de vente

L’animation de la force de vente

optimiser son style de management

reconnaître, motiver, féliciter.

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