Formations Inter-entreprisesDomaines 2018Vente HLM, copropriétés, accession à la propriétéVente HlmTechniques de vente spécifiques à la vente Hlm

Code 802

Durée: 2 jours

Techniques de vente spécifiques à la vente Hlm

Renforcer sa compétence commerciale et améliorer ses résultats.

Dans un contexte économique tendu et sur un marché de plus en plus concurrentiel, les personnes chargées de la vente de patrimoine sont soumises à des impératifs de résultat.

Pour leur permettre de réussir les ventes, elles doivent maîtriser les techniques d’écoute-client et d’argumentation commerciale. En la matière, les connaissances théoriques ne sont pas suffisantes. Elles doivent être accompagnées d’un “entraînement commercial” s’appuyant sur des mises en situations.

Personne chargée de la vente de patrimoine ou en charge de collaborateurs chargés de la vente du patrimoine.

élaborer un argumentaire spécifique

identifier les points forts et les points faibles de chaque opération et de chaque logement

mettre en place les actions commerciales, notamment des prises de rendez-vous, destinées au locataire occupant et au locataire non occupant

utiliser les techniques de vente spécifiques dans la démarche commerciale

adapter ses techniques de vente au locataire occupant et au candidat non occupant.

Les actions commerciales à mettre en place

les informations à réunir

comment organiser une réunion d’information ?

rédiger un mailing aux locataires occupants

réaliser la communication aux locataires du parc en cas de logement vacant

piloter une agence immobilière (dans le cas de vente externalisée)

Prendre un rendez-vous par téléphone

créer un scénario d’émission ou de réception d’appel

utiliser la technique de “l’avantage général”

gérer son agenda et ses appels téléphoniques

Décrypter la demande du client

les attentes et les besoins d’un locataire occupant et du candidat non occupant

les outils de l’écoute active

le questionnement et la reformulation

l’écoute non verbale

analyser la solvabilité de l’acquéreur

Arguments spécifiques et réponse aux objections

les arguments en termes de bénéfice client

les arguments spécifiques aux locataires occupants

les techniques de réponses aux objections

les objections spécifiques aux locataires occupants

Conclure la vente et accompagner le client

le process de signature des contrats préliminaires et des actes

les techniques de conclusion de la vente.

Alternance d’exposés, d’exercices, de mises en situation, de jeux de rôles.

Remise aux participants d’un scénario en réception d’appel et en émission d’appel, exemples de lettres et mailings.

PRÉ-REQUIS

Aucun.

Valérie LARSONNEUR, Consultante-formatrice

PRIX NET : 1360 EUROS - 14 h de formation.

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

Dates 
Du 19/11/2018 au 20/11/2018 PARIS

RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS : Véronique MORELON - 01 40 75 79 06. veronique.morelon@afpols.fr

Les actions commerciales à mettre en place

les informations à réunir

comment organiser une réunion d’information ?

rédiger un mailing aux locataires occupants

réaliser la communication aux locataires du parc en cas de logement vacant

piloter une agence immobilière (dans le cas de vente externalisée)

Prendre un rendez-vous par téléphone

créer un scénario d’émission ou de réception d’appel

utiliser la technique de “l’avantage général”

gérer son agenda et ses appels téléphoniques

Décrypter la demande du client

les attentes et les besoins d’un locataire occupant et du candidat non occupant

les outils de l’écoute active

le questionnement et la reformulation

l’écoute non verbale

analyser la solvabilité de l’acquéreur

Arguments spécifiques et réponse aux objections

les arguments en termes de bénéfice client

les arguments spécifiques aux locataires occupants

les techniques de réponses aux objections

les objections spécifiques aux locataires occupants

Conclure la vente et accompagner le client

le process de signature des contrats préliminaires et des actes

les techniques de conclusion de la vente.

Actions sur le document