Code D1
Durée: 3 JOURS

2019 - Organiser et manager la commercialisation d’une opération d’accession

Les clefs pour structurer sa démarche.

L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.

Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent de maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l'activité (analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats), mais également les aspects liés à la commercialisation (conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...).

Directeur du développement ou de la maîtrise d’ouvrage. Responsable de l’activité accession. Responsable commercial.

› définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation

› cerner le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente

› définir les phases d’engagement

› analyser son marché

› concevoir son argumentaire

› mettre en œuvre le plan média

› élaborer sa communication

› animer son équipe de vente.

PRIX NET : 1400 EUROS - 21 h de formation.

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

Dates 
Du 06/02/2019 au 08/02/2019 LYON
Du 17/06/2019 au 19/06/2019 PARIS
Du 25/11/2019 au 27/11/2019 PARIS

RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS : Véronique MORELON - 01 40 75 79 06. veronique.morelon@afpols.fr

JOUR 1 : PILOTAGE

L’amont

› choix du foncier

› définition du programme

› définition du mix prix-produit

La pré-commercialisation

› cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé

› obligations du vendeur d’immeubles à construire

› points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison

L’organisation de l’activité

› transversalité au cours des phases opérationnelles

› calcul du point mort

› phases d’engagement

› choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés

JOUR 2

La préparation

› déterminer l’offre commerciale: les aspects financiers, les produits

› définir le marché cible

› établir l’argumentaire

L’entretien commercial

› différences entre le téléphone et le face-à-face

› écoute active

› traitement des objections

› conclure

Fichiers et reporting

› fichier des prospects

› documents de reporting : suivi, analyse des résultats, améliorer la communication et/ou la commercialisation

JOUR 3

La communication

› quelle cible pour quel produit ?

› les médias : quel canal choisir?

› le plan média

› campagne et annonce publicitaire

› réaliser les documents pour la force de vente

L’animation de la force de vente

› optimiser son style de management

› reconnaître, motiver, féliciter

Apports méthodologiques. Études de cas. Échanges avec les participants.

PRÉ-REQUIS

Accession sociale et marchés locaux de l’habitat (A1) ou niveau équivalent.

Alain JOUHANNEAU et Valérie LARSONNEUR, Consultants-formateurs en promotion immobilière

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