Vente de logements sociaux : les techniques adaptées aux cibles

Code C0275Durée: 2 jours

Renforcer sa compétence commerciale et co-construire la vente.
Dans un contexte économique tendu et sur un marché de plus en plus concurrentiel, les personnes chargées de la vente de patrimoine sont soumises à des impératifs de résultat.
Pour leur permettre de réussir les ventes, elles doivent maîtriser les techniques d’écoute-client et d’argumentation commerciale. En la matière, les connaissances théoriques ne sont pas suffisantes. Elles doivent être accompagnées d’un “entraînement commercial” s’appuyant sur des mises en situations.

Pour qui ?

  • Personne chargée de la vente de patrimoine ou en charge de collaborateurs chargés de la vente du patrimoine

Objectifs

  • élaborer un argumentaire spécifique
  • identifier les points forts et les points faibles de chaque opération et de chaque logement
  • mettre en place les actions commerciales, notamment des prises de rendez-vous, destinées au locataire occupant et au locataire non-occupant
  • utiliser les techniques de vente spécifiques dans la démarche commerciale
  • adapter ses techniques de vente~au locataire occupant et au candidat non-occupant.

Contenu

Les actions commerciales à mettre en place
* les informations à réunir
* comment organiser une réunion d’information ?
* rédiger un mailing aux locataires occupants
* réaliser la communication aux locataires du parc en cas de logement vacant


Prendre un rendez-vous par téléphone
* créer un scénario d’émission ou de réception d’appel
* utiliser la technique de “l’avantage général”
* gérer son agenda et ses appels téléphoniques

Décrypter la demande du client
* les attentes et les besoins d’un locataire occupant et du candidat non-occupant
* les outils de l’écoute active
* le questionnement et la reformulation
* l’écoute non verbale
* analyser la solvabilité de l’acquéreur


Arguments spécifiques et réponse aux objections
* les arguments en termes de bénéfice client
* les arguments spécifiques aux locataires occupants
* les techniques de réponses aux objections
* les objections spécifiques aux locataires occupants.

Pédagogie

Alternance d’exposés, d’exercices, de mises en situation, de jeux de rôles.
Accès à une documentation pédagogique à distance.
Une évaluation des acquis en cours de formation est organisée : tour de table, exercices, travaux en sous-groupes ou quiz individuel.

Prérequis

Aucun.

Animation

Valérie LARSONNEUR, Consultante-formatrice.

Dates et prix

Prix netDuréeDates 
1380.0€14 heuresles 16 et 17 mai 2022Formation à distance inscription
1380.0€14 heuresles 8 et 9 décembre 2022Formation à distance inscription

Véronique Morelon - 01 40 75 79 06 - veronique.morelon@afpols.fr