Code C0193
Durée: 3 jours

Maîtriser le foncier : recherche, négociation et acquisition

L’indispensable pour rechercher et maîtriser les meilleurs fonciers.
Dans un marché foncier souvent malthusien et très concurrentiel, la maîtrise de fonciers compatibles avec sa production est un enjeu majeur et constitue un élément déterminant dans la qualité finale de l’ouvrage qu’on y édifie. Améliorer ses méthodes de prospection, affiner ses études de faisabilité, apprendre à mieux négocier s’avèrent alors un axe majeur d’amélioration de ses performances.

Pour qui ?

Monteur ou chargé d’opérations. Personnel des services “foncier”, “investissement” ou “développement”. Chargé de prospection foncière.

Objectifs

comprendre les spécificités des marchés fonciers
savoir organiser et améliorer une recherche foncière active
améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
être en mesure de déterminer la charge foncière admissible
maîtriser la sécurisation juridique des acquisitions et la fiscalité applicable.

Contenu

Les caractéristiques et spécificités du marché foncier
l’enjeu majeur de la maîtrise foncière
un marché extrêmement concurrentiel
un marché partiellement contrôlé par les pouvoirs publics
Les méthodes de recherche foncière
le ratissage ; relationnel et communication ; l’état de veille ; le cas spécifique des propriétaires institutionnels ; l’utilisation d’une base de données active ; les partenariats avec les promoteurs ; la mise en constructibilité ; le droit de préemption ; le portage foncier
La détermination du prix admissible
l’étude de la constructibilité ; interprétation des règles du SCOT et du PLU ; réforme des autorisations d’urbanisme ; calcul de la surface plancher ; les risques : servitudes, mitoyenneté ; la fiscalité de l’urbanisme
l’évaluation de la valeur des terrains ; estimation de la valeur vénale : méthode du compte à rebours, méthode de la charge foncière
Les aspects commerciaux de la négociation
négocier, c’est d’abord communiquer
apprendre à communiquer autrement
Améliorer ses pratiques de négociation
la confiance ; découvrir les motivations conscientes et inconscientes ; les termes de l’offre et les modalités ; définir son avantage concurrentiel spécifique ; dissuader les objections
conclure et garder le contact
La sécurisation juridique des accords
les types de contrats
les différentes garanties apportées au vendeur : dédit, indemnité d’immobilisation, clause pénale, etc. ; les clauses suspensives ; les modalités du prix et du paiement
La fiscalité de la vente des terrains à bâtir
taxes communale et nationale sur les terrains nus rendus constructibles
les plus-values immobilières.

Pédagogie

Cette formation sera réalisée en classe virtuelle aux dates indiquées et horaires suivants : 9h30 à 17h30.

Prérequis

Aucun.

Animation

Alain JOUHANNEAU, Consultant-formateur, spécialisé en stratégie.

Dates et prix

Prix netDuréeDates 
2250.0€21 heuresdu 25 au 27 janvier 2021Classe virtuelle 100% à distance inscription
2250.0€21 heuresdu 12 au 14 avril 2021Classe virtuelle 100% à distance inscription
2250.0€21 heuresdu 11 au 13 octobre 2021Classe virtuelle 100% à distance inscription
Véronique Rouchossé - 01 40 75 79 08 - veronique.rouchosse@afpols.fr