Les caractéristiques et spécificités du marché foncier
l’enjeu majeur de la maîtrise foncière
un marché extrêmement concurrentiel
un marché partiellement contrôlé par les pouvoirs publics
Les méthodes de recherche foncière
le ratissage ; relationnel et communication ; l’état de veille ; le cas spécifique des propriétaires institutionnels ; l’utilisation d’une base de données active ; les partenariats avec les promoteurs ; la mise en constructibilité ; le droit de préemption ; le portage foncier
La détermination du prix admissible
l’étude de la constructibilité ; interprétation des règles du SCOT et du PLU ; réforme des autorisations d’urbanisme ; calcul de la surface plancher ; les risques : servitudes, mitoyenneté ; la fiscalité de l’urbanisme
l’évaluation de la valeur des terrains ; estimation de la valeur vénale : méthode du compte à rebours, méthode de la charge foncière
Les aspects commerciaux de la négociation
négocier, c’est d’abord communiquer
apprendre à communiquer autrement
Améliorer ses pratiques de négociation
la confiance ; découvrir les motivations conscientes et inconscientes ; les termes de l’offre et les modalités ; définir son avantage concurrentiel spécifique ; dissuader les objections
conclure et garder le contact
La sécurisation juridique des accords
les types de contrats
les différentes garanties apportées au vendeur : dédit, indemnité d’immobilisation, clause pénale, etc. ; les clauses suspensives ; les modalités du prix et du paiement
La fiscalité de la vente des terrains à bâtir
taxes communale et nationale sur les terrains nus rendus constructibles
les plus-values immobilières.