Code D1
Durée: 3 JOURS

Organiser et manager la commercialisation d’une opération d’accession

Les clefs pour structurer sa démarche.
L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.
Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent de maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l'activité (analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats), mais également les aspects liés à la commercialisation (conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...).

Pour qui ?

Directeur du développement ou de la maîtrise d’ouvrage. Responsable de l’activité accession. Responsable commercial.

Objectifs

› définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation
› cerner le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente
› définir les phases d’engagement
› analyser son marché
› concevoir son argumentaire
› mettre en œuvre le plan média
› élaborer sa communication
› animer son équipe de vente.

Contenu

JOUR 1 : PILOTAGE
L’amont
› choix du foncier
› définition du programme
› définition du mix prix-produit
La pré-commercialisation
› cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé
› obligations du vendeur d’immeubles à construire
› points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison
L’organisation de l’activité
› transversalité au cours des phases opérationnelles
› calcul du point mort
› phases d’engagement
› choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés
JOUR 2
La préparation
› déterminer l’offre commerciale: les aspects financiers, les produits
› définir le marché cible
› établir l’argumentaire
L’entretien commercial
› différences entre le téléphone et le face-à-face
› écoute active
› traitement des objections
› conclure
Fichiers et reporting
› fichier des prospects
› documents de reporting : suivi, analyse des résultats, améliorer la communication et/ou la commercialisation
JOUR 3
La communication
› quelle cible pour quel produit ?
› les médias : quel canal choisir?
› le plan média
› campagne et annonce publicitaire
› réaliser les documents pour la force de vente
L’animation de la force de vente
› optimiser son style de management
› reconnaître, motiver, féliciter

Pédagogie

Apports méthodologiques. Études de cas. Échanges avec les participants.
PRÉ-REQUIS
Accession sociale et marchés locaux de l’habitat (A1) ou niveau équivalent.

Prérequis

Animation

Alain JOUHANNEAU et Valérie LARSONNEUR, Consultants-formateurs en promotion immobilière

Dates et prix

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

PRIX NET : 1400 EUROS - 21 h de formation.
Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.
Dates 
Du 06/02/2019 au 08/02/2019 LYON
Du 17/06/2019 au 19/06/2019 PARIS
Du 25/11/2019 au 27/11/2019 PARIS
RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS : Véronique MORELON - 01 40 75 79 06. veronique.morelon@afpols.fr