Vente HLM

Les étapes-clefs de la vente Hlm

La vente Hlm, un métier qui ne s’improvise pas ! La vente de logements du patrimoine locatif constitue un enjeu politique et social important pour les organismes de logement social. En effet, elle permet de dégager de l’autofinancement nécessaire aux opérations de construction neuve et aux réhabilitations. Elle permet également d’offrir un parcours résidentiel aux locataires. Cependant, cette activité est encadrée par des textes qu’il faut connaître. D’autant plus dans un contexte législatif changeant avec le projet de loi ELAN et avec les grandes mesures imposées par la loi de finances 2018. Par ailleurs, la mise en place d’une politique de vente nécessite de définir et de construire un véritable plan de vente et de déterminer des actions commerciales adaptées.

Techniques de vente spécifiques à la vente Hlm

Renforcer sa compétence commerciale et améliorer ses résultats. Dans un contexte économique tendu et sur un marché de plus en plus concurrentiel, les personnes chargées de la vente de patrimoine sont soumises à des impératifs de résultat. Pour leur permettre de réussir les ventes, elles doivent maîtriser les techniques d’écoute-client et d’argumentation commerciale. En la matière, les connaissances théoriques ne sont pas suffisantes. Elles doivent être accompagnées d’un “entraînement commercial” s’appuyant sur des mises en situations.

Élaborer un plan de vente Hlm

Quel patrimoine vendre, à quel prix, pour quels clients ? La vente Hlm est devenue une constituante à part entière de la stratégie de développement des organismes : elle permet de se constituer un autofinancement pour abonder le financement des constructions neuves, des réhabilitations ou du gros entretien. Et bien sûr, elle permet de favoriser le parcours résidentiel des locataires