Politique commerciale

Vaincre la vacance : gagner en performance

Une approche transversale. La commercialisation des logements constitue pour les organismes une activité de nature très différente en fonction des zones d’implantation des logements disponibles. La qualité des démarches est d’autant plus déterminante qu’il peut s’agir aussi de faire face à la concurrence locale, d’attirer des candidats au logement vers des territoires peu attractifs ou éloignés des centres villes, et également de redonner de l’attractivité à de grands centres urbains.

Piloter et manager une équipe commerciale

Méthode et outils pour dynamiser l’équipe. Commercialiser des logements sociaux au XXIe siècle n’a plus grand chose à voir avec les méthodes d’hier. Les demandeurs, clients portent un autre regard sur le “produit” immobilier. Il ne répond plus seulement aux besoins de sécurité et de confort ; à cela s’ajoute un désir de reconnaissance et d’épanouissement… Pour endiguer la vacance, l’infidélité des locataires, cette crise de “confiance”, les managers doivent appréhender la gestion et l’animation de leurs équipes en intégrant ces changements et en mettant en place des moyens, outils, process pour motiver leurs collaborateurs. Le marketing permet la mise en place d’outil d’aide à la commercialisation. Le manager, en s’appuyant sur ces techniques d’aide à la vente pourra optimiser les performances et la motivation de ses équipes. Cette formation a été conçue spécialement pour les managers des équipes en charge de la commercialisation. Elle leur permettra de piloter finement leur activité.

Marketing immobilier et actions commerciales

Des leviers pour optimiser son action. En fonction de la nature de leur stratégie et de leurs objectifs de développement, les directions de la clientèle doivent mettre en place les actions commerciales et les communications adaptées. Il est nécessaire que les responsables et collaborateurs en charge de la commercialisation sachent analyser le marketing opérationnel et les supports à utiliser. Il s’agit ensuite de faire évoluer les messages en s’appuyant sur le service de communication interne ou sur des prestataires pour réaliser des actions commerciales plus importantes

Dynamiser l’entretien et la visite commerciale

Deux jours de training intensif pour mieux argumenter et convaincre. Les chargés de clientèle doivent à la fois repérer les besoins et attentes du candidat et savoir présenter positivement le logement, ses caractéristiques et son environnement (commerces, équipements, services...). Défendre une position commerciale dans le logement social, être force de proposition devant l’évolution de la demande, s'affirmer en souplesse. Voilà les nouveaux enjeux des professionnels amenés à faire des visites de logement.

Promouvoir une offre de logement sur internet

Un levier de commercialisation efficace. Même si la gestion de la demande de logements reste inscrite dans un processus spécifique au logement social, les organismes ont tout intérêt à développer des démarches de promotion de leur offre sur internet. Ces démarches de commercialisation sur le web sont d’autant plus pertinentes pour des programmes en PLS et PLI 90 % des candidats au logement cherchent leur logement via internet. Les organismes ne doivent plus hésiter à investir cet espace pour élargir leur cible et identifier des candidats intéressés.

Entretien commercial dans le cadre d’un projet ANRU 2

Réussir ses démarches de relogement. Fort du succès du premier ANRU, ce ne sont pas moins de 200 quartiers qui seront concernés par cette seconde opération. L’objectif de cette formation est d’appréhender dans les meilleures conditions les relogements de l’ensemble des ménages qui seront concernés par le NPNRU et de donner les outils nécessaires aux acteurs du relogement afin d’être en mesure de répondre au mieux aux défis que représentent les relogements de l’ANRU. Pour ce faire, l’étape incontournable de l’entretien commercial doit être réalisée dans les meilleures conditions et accompagnée d’un argumentaire solide afin de concilier le cadre réglementaire, la politique de peuplement des organismes et les attentes nombreuses des locataires en passe d’être relogés

Communiquer avec aisance et orienter efficacement le client

Les fondamentaux de l’accueil physique à distance. L’accueil des locataires ou demandeurs se fait encore beaucoup en faceà-face et par téléphone. Mais les bailleurs développent de plus en plus, des espaces et des modes d’échanges dématérialisés : extranet, SMS… La fonction d'accueil évolue donc tout en gardant ses enjeux de qualité de service. Les collaborateurs en charge de l'accueil client doivent à la fois maîtriser la dimension métier et l’organisation du bailleur pour fournir des réponses précises, mais également maîtriser les différents modes de relation choisis par le client: face-à-face, téléphone, numérique. Ce stage fait le point sur les pratiques de relation client dématérialisée et permet surtout d'entraîner ses savoir-faire relationnels mobilisés dans les situations d’échanges en face-à-face et par téléphone

Les fondamentaux de la relation client

Structurer sa posture et perfectionner sa pratique de la relation client. Savez-vous que les premiers mots et gestes sont primordiaux pour construire une relation client de qualité ? L’accueil est la première image de votre entreprise, votre vitrine. La qualité de la relation téléphonique ou physique est indispensable pour rendre un service.

Gestion des réclamations : renouveler ses approches

Apprendre à gérer ses émotions par le jeu pour optimiser sa relation client. Pouvoir construire ensemble, quel que soit le contexte, des solutions dans l’esprit des trois gagnants : gagnant pour le client, gagnant pour le collaborateur, gagnant pour l’entreprise. Le jeu propose ici un mélange entre émotionnel et pragmatisme, parce que l’on apaise les tensions en reconnaissant ce que vit l’autre et que l’on cimente une relation avec des actes justes dénudés de toute tension

La gestion amiable des contentieux dans le logement social

Anticiper l’obligation de gestion amiable des conflits pour gagner en efficacité. La loi de modernisation de la justice du XXIe siècle N°2016-1547 du 18 novembre 2016 renforce l’usage des modes alternatifs de règlement des différends. L’objectif est d’éviter la saisine d’une juridiction et de parvenir à un accord co-construit avec son contradicteur. Le projet de loi de programmation pour la justice 2018-2022 comporte des dispositions ayant pour objectif de développer davantage la culture du règlement amiable des différends. Initié dans le cadre des articles 56 et 58 du code de procédure civile, l’obligation de médiation, de conciliation ou de procédure participative sera rendue obligatoire. Des impacts positifs pour les équipes sont à prévoir : diminution des situations d’agressivité pour le personnel de proximité et d’agences, reprise de la communication, solution amiable négociée, réduction des instances judiciaires. Chaque bailleur doit désormais appréhender la relation avec ses clients, ses partenaires, ses salariés à l’aune de ces nouvelles exigences.