Code 620
Durée: 3 JOURS

Maîtriser le foncier : recherche, négociation et acquisition

L’indispensable pour rechercher et maîtriser les meilleurs fonciers.
Dans un marché foncier souvent malthusien et très concurrentiel, la maîtrise de fonciers compatibles avec sa production est un enjeu majeur et constitue un élément déterminant dans la qualité finale de l’ouvrage qu’on y édifie. Améliorer ses méthodes de prospection, affiner ses études de faisabilité, apprendre à mieux négocier s’avèrent alors un axe majeur d’amélioration de ses performances.

Pour qui ?

Monteur ou chargé d’opérations. Personnel du service “foncier”, “investissement” ou “développement”. Chargé de prospection foncière.

Objectifs

comprendre les spécificités des marchés fonciers
› savoir organiser et améliorer une recherche foncière active
› améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
› être en mesure de déterminer la charge foncière admissible
› maîtriser la sécurisation juridique des acquisitions et la fiscalité applicable.

Contenu

Les caractéristiques et spécificités du marché foncier
› l’enjeu majeur de la maîtrise foncière
› un marché extrêmement concurrentiel
› un marché partiellement contrôlé par les pouvoirs publics
Les méthodes de recherche foncière
› le ratissage ; relationnel et communication ; l’état de veille ; le cas spécifique des propriétaires institutionnels ; l’utilisation d’une base de données active ; les partenariats avec les promoteurs ; la mise en constructibilité ; le droit de préemption ; le portage foncier
La détermination du prix admissible
› l’étude de la constructibilité ; interprétation des règles du SCOT et du PLU ; réforme des autorisations d’urbanisme ; calcul de la surface plancher ; les risques : servitudes, mitoyenneté ; la fiscalité de l’urbanisme
› l’évaluation de la valeur des terrains ; estimation de la valeur vénale : méthode du compte à rebours, méthode de la charge foncière
Les aspects commerciaux de la négociation
› négocier, c’est d’abord communiquer
› apprendre à communiquer autrement
Améliorer ses pratiques de négociation
› la confiance ; découvrir les motivations conscientes et inconscientes ; les termes de l’offre et les modalités ; définir son avantage concurrentiel spécifique ; dissuader les objections
› conclure et garder le contact
La sécurisation juridique des accords
› les types de contrats
› les différentes garanties apportées au vendeur : dédit, indemnité d’immobilisation, clause pénale, etc. ; les clauses suspensives ; les modalités du prix et du paiement
La fiscalité de la vente des terrains à bâtir
› taxes communale et nationale sur les terrains nus rendus constructibles
› les plus-values immobilières.

Pédagogie

Exposés illustrés par des exemples pratiques et des exercices, notamment une étude de faisabilité.
Les stagiaires sont invités à amener leurs exemples personnels qui pourront être examinés collégialement.
PRÉ-REQUIS Aucun.

Prérequis

Animation

Alain JOUHANNEAU, Consultant-formateur, spécialisé en stratégie

Dates et prix

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

PRIX NET: 1950 EUROS - 21 h de formation..
Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région
Dates 
Du 12/03/2019 au 14/03/2019 PARIS
Du 15/10/2019 au 17/10/2019 PARIS
RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS : Véronique ROUCHOSSÉ - 01 40 75 79 08. veronique.rouchosse@afpols.fr