Code D1
Durée: 3 jours

organiser et piloter la commercialisation d’une opération d’accession

Les clefs pour structurer sa démarche.
L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.
Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent de maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l'activité (analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats), mais également les aspects liés à la commercialisation (conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...).

Pour qui ?

Directeur du développement ou de la maîtrise d’ouvrage. Responsable de l’activité accession. Responsable commercial.

Objectifs

définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation
cerner le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente
définir les phases d’engagement
analyser son marché
concevoir son argumentaire
mettre en œuvre le plan média
élaborer sa communication

Contenu

JOUR 1 : PILOTAGE
L’amont
choix du foncier
définition du programme
définition du mix prix-produit
La pré-commercialisation
cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé
obligations du vendeur d’immeubles à construire
points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison
Une nouvelle disposition de la loi Elan
la VEFA avec travaux réalisés par l’acquéreur
L’organisation de l’activité
transversalité au cours des phases opérationnelles
calcul du point mort
phases d’engagement
choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés
JOUR 2
Définir l’offre marketing
déterminer le portefeuille commercial
définir le marché cible
connaître les caractéristiques des produits à vendre
établir l’argumentaire
Découvrir les attentes et les besoins des clients
mesurer les bénéfices de l’écoute active
mener un entretien en face-à-face ou téléphonique
savoir gérer les objections
conclure sur un accord commun
JOUR 3
Préparer sa prospection
définir les sources de recherche de prospects
constituer une base de données
mettre en place un planning de prospection
Développer une stratégie de communication`
faire connaître via les médias
faire aimer via l’événementiel et le marketing direct
faire adhérer via l’offre commerciale
mettre en place le partenariat
accroître la notoriété via les réseaux.

Pédagogie

Apports méthodologiques. Études de cas. Échanges avec les participants.

Prérequis

Aucun.

Animation

Alain JOUHANNEAU et Valérie LARSONNEUR, Consultants-formateurs en promotion immobilière ou Jean-Baptiste PATURET, expert du logement social.

Dates et prix

Prix net : 1400€ - 21 heures de formation

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

Dates 
25 au 27 mars 2020 Paris
2 au 4 décembre 2020Paris
Véronique MORELON - 01 40 75 79 06. veronique.morelon@afpols.fr