Code 803
Durée: 2 jours

Vente de logements sociaux : les techniques adaptées aux cibles

Renforcer sa compétence commerciale et co-construire la vente.
Dans un contexte économique tendu et sur un marché de plus en plus concurrentiel, les personnes chargées de la vente de patrimoine sont soumises à des impératifs de résultat.
Pour leur permettre de réussir les ventes, elles doivent maîtriser les techniques d’écoute-client et d’argumentation commerciale. En la matière, les connaissances théoriques ne sont pas suffisantes. Elles doivent être accompagnées d’un “entraînement commercial” s’appuyant sur des mises en situations.

Pour qui ?

Personne chargée de la vente de patrimoine ou en charge de collaborateurs chargés de la vente du patrimoine.

Objectifs

élaborer un argumentaire spécifique
identifier les points forts et les points faibles de chaque opération et de chaque logement
mettre en place les actions commerciales, notamment des prises de rendez-vous, destinées au locataire occupant et au locataire non-occupant
utiliser les techniques de vente spécifiques dans la démarche commerciale
adapter ses techniques de vente au locataire occupant et au candidat non-occupant.

Contenu

Les actions commerciales à mettre en place
les informations à réunir
comment organiser une réunion d’information ?
rédiger un mailing aux locataires occupants
réaliser la communication aux locataires du parc en cas de logement vacant
Prendre un rendez-vous par téléphone
créer un scénario d’émission ou de réception d’appel
utiliser la technique de “l’avantage général”
gérer son agenda et ses appels téléphoniques
Décrypter la demande du client
les attentes et les besoins d’un locataire occupant et du candidat non-occupant
les outils de l’écoute active
le questionnement et la reformulation
l’écoute non verbale
analyser la solvabilité de l’acquéreur
Arguments spécifiques et réponse aux objections
les arguments en termes de bénéfice client
les arguments spécifiques aux locataires occupants
les techniques de réponses aux objections
les objections spécifiques aux locataires occupants
Conclure la vente et accompagner le client
le process de signature des contrats préliminaires et des actes
les techniques de conclusion de la vente.

Pédagogie

Alternance d’exposés, d’exercices, de mises en situation, de jeux de rôles. Remise aux participants d’un scénario en réception d’appel et en émission d’appel, exemples de lettres et mailings.

Prérequis

Aucun.

Animation

Valérie LARSONNEUR, Consultante-formatrice.

Dates et prix

Prix net : 1360€ - 14 heures de formation

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

DatesOù 
6 et 7 avril 2020 Paris
28 et 29 septembre 2020Paris
Véronique MORELON - 01 40 75 79 06. veronique.morelon@afpols.fr