Code 550
Durée: 2 jours

Dynamiser l’entretien et la visite commerciale

Deux jours de training intensif pour mieux argumenter et convaincre.


Les chargés de clientèle doivent à la fois repérer les besoins et attentes du candidat et savoir présenter positivement le logement, ses caractéristiques et son environnement (commerces, équipements, services...).
Défendre une position commerciale dans le logement social, être force de proposition devant l’évolution de la demande, s'affirmer en souplesse. Voilà les nouveaux enjeux des professionnels amenés à faire des visites de logement..

Pour qui ?

Chargé de clientèle. Conseiller logement. Collaborateur de la gestion locative. Gardien, employé d’immeuble.

Objectifs

› analyser et prendre en compte les besoins et les attentes de la clientèle
› repérer les points forts de l’offre et développer un argumentaire commercial efficace
› présenter le logement, l’environnement, les services et leurs atouts
› distinguer les enjeux des entretiens de découverte, de courtoisie et de mutation
› développer une posture commerciale adaptée
› traiter les objections.

Contenu

Qualifier l’environnement commercial actuel
› le logement social face aux nouvelles contraintes économiques
› le positionnement du bailleur dans le nouvel environnement économique et social
› l’évolution de la demande
Valoriser l’image de l'organisme
› caractéristiques des différents produits : habitat, services, environnement
› outils de présentation (plaquettes...)
› description de l’organisme : ses valeurs ajoutées
Découvrir les besoins de son client
› le client, ses besoins et ses attentes, freins et motivation
› analyse de la demande
› prendre contact, mettre en confiance
› outils de connaissance du client
› écoute active
› stratégie de questionnement
Développer un argumentaire adapté
› construire l'argumentation, choisir le vocabulaire
› présenter le produit : les supports visuels
› outils et grilles d’analyse du client, du logement
› comprendre et gérer les objections
› aider le client à prendre sa décision
› conclure l’entretien
Préparer et réaliser la visite du logement
› éléments préparatoires à la visite commerciale : mots-clefs
› informations à transmettre pour la préparation du logement avant location
› le parcours de la visite
› conclure la visite.

Pédagogie

Entraînements à la conduite d’entretien. Mises en situation et jeux de rôles sur des scénarios différents. Apports pédagogiques.
Les participants sont invités à se munir des documents utilisés dans leur organisme (dossier de candidature, descriptifs d’appartements, etc.).

Prérequis

Aucun.

Animation

Valérie LARSONNEUR ou Martine VAN BIERVLIET ou Solenne DUTHOIT, Consultantes-formatrices.

Dates et prix

Prix net : 1320€ - 14 heures de formation

Déjeuners inclus et pris en commun. Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.

Dates 
Stage programmé en fonction des demandesParis

Véronique ROUCHOSSÉ - 01 40 75 79 08. veronique.rouchosse@afpols.fr