Accession sociale à la propriété

Quels ressorts pour doper les ventes ? Comment sécuriser une opération ?

25 et 26 mars 2014

Enjeux

Produire en accession sociale sécurisée c’est gérer un risque. Parce que l’engagement financier de l’organisme est important et qu’il n’existe, in fine, qu’une seule issue économiquement viable : vendre.

La vente en accession est-elle une mission impossible en temps de crise ? Elle ne l’est pas pour ceux qui ont su investir dans les 3 dimensions stratégiques propres à l’activité d’accession :

  • La force de vente (quelles équipes avec quelles pratiques commerciales ? quel ancrage territorial et quelle capacité à aller chercher des prospects ?)
  • L’équation prix/produit (comment définir que je vends le bon produit au bon prix sur le bon territoire)
  • Les  réseaux locaux (faire de la collectivité un allié, jouer la carte du partenariat entre organismes Hlm, travailler en co-promotion avec des promoteurs privés)

L’accession sociale sécurisée restera un atout de la stratégie économique et sociale des organismes dès lors que les responsables accession et leurs collaborateurs rechercheront l’excellence dans ces 3 domaines. Ce séminaire est pour eux l’occasion d’affûter leurs pratiques en la confrontant au savoir-faire de praticiens en organisme Hlm mais aussi hors secteur, et aux dires d’experts en accession.

Objectifs

Ce séminaire s’adresse aux responsables accession et à leurs collaborateurs. Il se fixe les objectifs suivants :

  • Identifier et gérer les risques sur l’ensemble de la chaîne de production et de commercialisation d’une opération en accession :
    • Les « points chauds » à surveiller dès le montage (maintenir ou abandonner le projet ?)
    • Les paramètres qui permettent de piloter le risque financier (comment ne pas vendre en dessous du prix de revient, comment préserver sa marge)
    • La gestion du risque commercial (l’enjeu de l’étude de marché, de la précommercialisation, du pilotage de la commercialisation)
  • Repérer comment doper ses ventes en réinterrogeant sa stratégie commerciale et son organisation interne :
    • Les investissements à consentir dans sa force de vente
    • Les transversalités internes à développer
  • Comprendre les atouts de la copromotion et ses modalités de mise en œuvre. Interroger les partenariats entre organismes HLM, et avec la promotion privée
  • Identifier les leviers qui permettent de relancer une opération « plantée »
  • Clarifier les règles juridiques et fiscales encadrant l’accession sociale à la propriété

Contact : Victoria Esteban

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