Maîtriser le foncier : recherche, négociation et acquisition

Code C0193
Dans un marché foncier souvent malthusien et très concurrentiel, la maîtrise de fonciers compatibles avec sa production est un enjeu majeur et constitue un élément déterminant dans la qualité finale de l’ouvrage qu’on y édifie. Améliorer ses méthodes de prospection, affiner ses études de faisabilité, apprendre à mieux négocier s’avèrent alors un axe majeur d’amélioration de ses performances.
Durée: 3 jours

Pour qui ?

  • Monteur ou chargé d’opérations
  • Personnel des services foncier, investissement ou développement.
  • Chargé de prospection foncière.

Accessibilité des personnes en situation de handicap : nous contacter.

Objectifs

  • identifier les spécificités des marchés fonciers
  • organiser et améliorer une recherche foncière active
  • négocier avec des propriétaires privés
  • déterminer la charge foncière admissible
  • utiliser la sécurisation juridique des acquisitions et la fiscalité applicable.

Contenu

Les caractéristiques et spécificités du marché foncier

un marché extrêmement concurrentiel
un marché partiellement contrôlé par les pouvoirs publics

Les méthodes de recherche foncière

le ratissage ; relationnel et communication ; l’état de veille ; le cas spécifique des propriétaires institutionnels ; l’utilisation d’une base de données active ; les partenariats avec les promoteurs ; la mise en constructibilité ; le droit de préemption ; le portage foncier
les outils digitaux

La détermination du prix admissible

l’étude de la constructibilité ; interprétation des règles du SCOT et du PLU ; réforme des autorisations d’urbanisme ; calcul de la surface plancher ; les risques : servitudes, mitoyenneté ; la fiscalité de l’urbanisme
l’évaluation de la valeur des terrains ; estimation de la valeur vénale : méthode du compte à rebours, méthode de la charge foncière

Les aspects commerciaux de la négociation

négocier, c’est d’abord communiquer
apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses pratiques de négociation

la confiance ; découvrir les motivations conscientes et inconscientes ; les termes de l’offre et les modalités ; définir son avantage concurrentiel spécifique ; dissuader les objections
conclure et garder le contact

La sécurisation juridique des accords

les types de contrats
les différentes garanties apportées au vendeur : dédit, indemnité d’immobilisation, clause pénale, etc. ; les clauses suspensives ; les modalités du prix et du paiement

La fiscalité de la vente des terrains à bâtir

taxes communale et nationale sur les terrains nus rendus constructibles
les plus-values immobilières.

Pédagogie

​Exposés illustrés par des exemples pratiques et des exercices, notamment une étude de faisabilité.
Les stagiaires sont invités à amener leurs exemples personnels qui pourront être examinés collégialement.
Chaque stagiaire sera questionné en amont, pendant et à l’issue de la formation pour identifier ses attentes, vérifier ses acquis et évaluer sa satisfaction globale de la formation.

Prérequis

Aucun.

Animation

Stéphan MARIONI, Consultant-formateur spécialisé en maîtrise d’ouvrage.

Dates et prix

Prix netDuréeDates 
2250.0€21 heuresdu 6 au 8 mars 2023Formation à distance inscription
2250.0€21 heuresdu 8 au 10 novembre 2023Formation à distance inscription

Anne De Poulpiquet - 01 40 75 79 06 - anne.de-poulpiquet@afpols.fr