Vente de logements sociaux : les techniques adaptées aux cibles

Code C0275
Renforcer sa compétence commerciale et co-construire la vente.
Dans un contexte économique tendu et sur un marché de plus en plus concurrentiel, les personnes chargées de la vente de patrimoine sont soumises à des impératifs de résultat.
Pour leur permettre de réussir les ventes, elles doivent maîtriser les techniques d’écoute-client et d’argumentation commerciale. En la matière, les connaissances théoriques ne sont pas suffisantes. Elles doivent être accompagnées d’un “entraînement commercial” s’appuyant sur des mises en situations.
Durée: 2 jours

Pour qui ?

  • Collaborateur en charge de la vente de patrimoine

Accessibilité des personnes en situation de handicap : nous contacter.

Objectifs

  • élaborer un argumentaire spécifique
  • identifier les points forts et les points faibles de chaque opération et de chaque logement
  • mettre en place les actions commerciales, notamment des prises de rendez-vous, destinées au locataire occupant et au locataire non-occupant
  • utiliser les techniques de vente spécifiques dans la démarche commerciale
  • adapter ses techniques de vente au locataire occupant et au candidat non-occupant.

Contenu

Les actions commerciales à mettre en place

les informations à réunir
comment organiser une réunion d’information ?
rédiger un mailing aux locataires occupants
réaliser la communication aux locataires du parc en cas de logement vacant

Prendre un rendez-vous par téléphone

créer un scénario d’émission ou de réception d’appel
utiliser la technique de “l’avantage général”
gérer son agenda et ses appels téléphoniques

Décrypter la demande du client

les attentes et les besoins d’un locataire occupant et du candidat non-occupant
les outils de l’écoute active
le questionnement et la reformulation
l’écoute non verbale
analyser la solvabilité de l’acquéreur

Arguments spécifiques et réponse aux objections

les arguments en termes de bénéfice client
les arguments spécifiques aux locataires occupants
les techniques de réponses aux objections
les objections spécifiques aux locataires occupants.

Pédagogie

Alternance d’exposés, d’exercices, de mises en situation, de jeux de rôles.
Chaque stagiaire sera questionné en amont, pendant et à l’issue de la formation pour identifier ses attentes, vérifier ses acquis et évaluer sa satisfaction globale de la formation.

Prérequis

Aucun.

Animation

Valérie LARSONNEUR ou Laetitia CHICHOUX, Consultantes spécialisées dans la vente Hlm.

Dates et prix

Prix netDuréeDates 
1440.0€14 heuresles 1 et 2 juin 2023Formation à distance inscription
1440.0€14 heuresles 4 et 5 décembre 2023Formation à distance inscription

Véronique Rouchossé - 01 40 75 79 08 - veronique.rouchosse@afpols.fr

Renforcer sa compétence commerciale et co-construire la vente.
Dans un contexte économique tendu et sur un marché de plus en plus concurrentiel, les personnes chargées de la vente de patrimoine sont soumises à des impératifs de résultat.
Pour leur permettre de réussir les ventes, elles doivent maîtriser les techniques d’écoute-client et d’argumentation commerciale. En la matière, les connaissances théoriques ne sont pas suffisantes. Elles doivent être accompagnées d’un “entraînement commercial” s’appuyant sur des mises en situations.

Durée: 2 jours

Pour qui ?

  • Personne chargée de la vente de patrimoine ou en charge de collaborateurs chargés de la vente du patrimoine

Accessibilité des personnes en situation de handicap : nous contacter.

Objectifs

  • élaborer un argumentaire spécifique
  • identifier les points forts et les points faibles de chaque opération et de chaque logement
  • mettre en place les actions commerciales, notamment des prises de rendez-vous, destinées au locataire occupant et au locataire non-occupant
  • utiliser les techniques de vente spécifiques dans la démarche commerciale
  • adapter ses techniques de vente~au locataire occupant et au candidat non-occupant.

Contenu

Les actions commerciales à mettre en place
* les informations à réunir
* comment organiser une réunion d’information ?
* rédiger un mailing aux locataires occupants
* réaliser la communication aux locataires du parc en cas de logement vacant


Prendre un rendez-vous par téléphone
* créer un scénario d’émission ou de réception d’appel
* utiliser la technique de “l’avantage général”
* gérer son agenda et ses appels téléphoniques

Décrypter la demande du client
* les attentes et les besoins d’un locataire occupant et du candidat non-occupant
* les outils de l’écoute active
* le questionnement et la reformulation
* l’écoute non verbale
* analyser la solvabilité de l’acquéreur


Arguments spécifiques et réponse aux objections
* les arguments en termes de bénéfice client
* les arguments spécifiques aux locataires occupants
* les techniques de réponses aux objections
* les objections spécifiques aux locataires occupants.

Pédagogie

Alternance d’exposés, d’exercices, de mises en situation, de jeux de rôles.
Accès à une documentation pédagogique à distance.
Une évaluation des acquis en cours de formation est organisée : tour de table, exercices, travaux en sous-groupes ou quiz individuel.

Prérequis

Aucun.

Animation

Valérie LARSONNEUR, Consultante-formatrice.

Dates et prix

Prix netDuréeDates 
1380.0€14 heuresles 8 et 9 décembre 2022Formation à distance inscription

Véronique Morelon - 01 40 75 79 06 - veronique.morelon@afpols.fr