Les caractéristiques et spécificités du marché foncier
- un marché extrêmement concurrentiel
- un marché partiellement contrôlé par les pouvoirs publics

Les méthodes de recherche foncière
- le ratissage ; relationnel et communication ; l’état de veille ; le cas spécifique des propriétaires institutionnels ; l’utilisation d’une base de données active ; les partenariats avec les promoteurs ; la mise en constructibilité ; le droit de préemption ; le portage foncier
- les outils digitaux

La détermination du prix admissible
- l’étude de la constructibilité ; interprétation des règles du SCOT et du PLU ; réforme des autorisations d’urbanisme ; calcul de la surface plancher ; les risques : servitudes, mitoyenneté ; la fiscalité de l’urbanisme
- l’évaluation de la valeur des terrains ; estimation de la valeur vénale : méthode du compte à rebours, méthode de la charge foncière

Les aspects commerciaux de la négociation
- négocier, c’est d’abord communiquer
- apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses pratiques de négociation
- la confiance ; découvrir les motivations conscientes et inconscientes ; les termes de l’offre et les modalités ; définir son avantage concurrentiel spécifique ; dissuader les objections
- conclure et garder le contact

La sécurisation juridique des accords
- les types de contrats
- les différentes garanties apportées au vendeur : dédit, indemnité d’immobilisation, clause pénale, etc. ; les clauses suspensives ; les modalités du prix et du paiement

La fiscalité de la vente des terrains à bâtir
- taxes communale et nationale
sur les terrains nus rendus constructibles
- les plus-values immobilières.